Основные покупатели SHANGCHAI? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — это, конечно, крупные автопроизводители. Но если копнуть глубже, работая с этим брендом, понимаешь, что картина куда сложнее и интереснее. Многие ошибочно полагают, что раз это компонент для двигателя, то и клиент один — сборочный конвейер. На практике же цепочка длиннее, а ключевые игроки часто находятся в тени.

Кто действительно стоит за заказами?

Да, OEM-поставки для заводов — это объем. Но тут есть нюанс. Крупные автозаводы в России и СНГ часто работают через официальных дистрибьюторов или уполномоченные импортные компании. Твой прямой контракт может быть не с АвтоВАЗом, а с какой-нибудь ?ТехноИмпекс?, которая десятилетиями везет запчасти. Эти компании — и есть первые основные покупатели. Они берут на себя все риски по логистике, сертификации и, что важно, по финансам. С ними и работаешь в 80% случаев. Их менеджеры знают каталоги SHANGCHAI лучше, чем свои пять пальцев, и их главный вопрос — не ?какое качество??, а ?какая будет окончательная цена с учетом доставки до нашего склада в Казани??.

Вторая группа — это крупные сети автосервисов, специализирующиеся на коммерческом транспорте. Не те ?гаражные? СТО, а серьезные игроки с филиалами. Они закупают радиаторы, турбокомпрессоры, прокладки SHANGCHAI оптом для своего внутреннего использования. С ними сложнее выйти на контакт, но если вошел в доверие — это стабильный, предсказуемый канал. Помню, один такой сетевой клиент из Новосибирска долго сомневался, сравнивал с аналогами других китайских брендов. Решающим аргументом стал не прайс, а наличие конкретной модели радиатора для двигателя ЯМЗ-536 на складе в Китае и возможность отгрузить пробную партию в течение недели. Для них время — деньги, простоя фуры они не простят.

И третья, часто упускаемая из виду категория — это оптовики-?складчины?. Обычно это несколько средних компаний, которые объединяются, чтобы зафрахтовать контейнер. Они не берут целый контейнер одного наименования, а формируют сборную партию из разных позиций SHANGCHAI: радиаторы, интеркулеры, маслоохладители. Риск меньше, ассортимент на выходе шире. Работа с ними требует гибкости в планировании и готовности возиться с разнородной паллетой. Но это ?хлебные? клиенты, они создают постоянный оборот.

География спроса: не только столицы

Логично думать, что основные покупатели сосредоточены в Москве и Питере. Это верно для дистрибьюторских компаний. Но конечный спрос, который двигает эти дистрибьюторов, идет из промышленных регионов. Челябинск, Екатеринбург, Тюмень — города, где работает много грузовой и спецтехники. Там износ выше, потребность в ремонте постоянная. Поэтому твой дистрибьютор из Москвы может иметь самого важного суб-дилера именно в Челябинске.

Отдельно стоит Беларусь и Казахстан. В Минске сильны собственные сборочные предприятия, но база многих машин — та же. Им часто нужны не готовые агрегаты, а комплектующие для ремонта. Там очень ценят возможность поставки не просто радиатора, а, например, конкретного бачка или пластин охлаждения. Это требует более глубокого погружения в номенклатуру.

Был у меня опыт попытки выхода на прибалтийский рынок. Казалось бы, логистика проще. Но там столкнулся с жестким предубеждением против китайских компонентов ?второго эшелона?, даже таких известных, как SHANGCHAI. Их интересовали только оригинальные номера или европейские аналоги. Вывод: бренд имеет разный вес в разных странах СНГ. В России его знают и принимают, на западных окраинах — с большим скрипом.

Профиль покупателя: что у него в голове?

Главный страх покупателя — не цена, а попадание в ситуацию, когда он поставит радиатор, а через месяц он потечет по шву. Репутационные потери для сервиса огромны. Поэтому первый заказ всегда пробный, маленький. И здесь критически важна история. Не та, что в брошюре, а реальные кейсы. ?Вот мы три года поставляем эти радиаторы SHANGCHAI для автобусов ПАЗ в Нижний Новгород, рекламаций было две штуки за весь период?. Такая фраза работает лучше любой презентации.

Еще один момент — техническая поддержка. Покупатель хочет не просто купить коробку, а иметь возможность позвонить и спросить: ?Слушай, а этот патрубок на модели SF12345 подходит для модификации 2022 года? У клиента там штуцер немного по-другому расположен?. Если ты можешь быстро связаться с фабрикой или сам разбираешься в каталогах — это огромный плюс. Иначе он уйдет к конкуренту, который сидит на том же заводе, но дает такую поддержку.

Финансы. Крупные покупатели почти всегда работают с отсрочкой. Это правило игры. Твоя задача — не отказать, а грамотно просчитать риски и заложить этот процент в стоимость. Иногда выгоднее дать отсрочку постоянному клиенту, чем гнаться за предоплатой от нового, но ненадежного.

Конкуренция и ниши: где SHANGCHAI реально силен

На рынке полно предложений. Есть дешевые noname-радиаторы, есть дорогие оригиналы или немецкие аналоги. SHANGCHAI занимает свою нишу — это оптимальное соотношение цены и приемлемого, подтвержденного качеством, ресурса. Его сильная сторона — охват модельного ряда. Где-то не найдешь радиатор на старый китайский погрузчик, а в каталогах SHANGCHAI он есть.

Конкретный пример из практики. Искали радиатор для двигателя D6.2 на спецтехнике. Оригинал — золотой, аналогов мало. Нашли в каталоге SHANGCHAI, привезли образец. Оказалось, что посадочные места совпадают, но подключение патрубков требует переходника. Покупатель (сеть сервисов) нашел токаря, который сделал переходники партией. В итоге они закрыли для себя проблему, а мы получили лояльного клиента. SHANGCHAI выиграл не потому, что был идеален ?из коробки?, а потому что дал базу для решения.

Еще одна ниша — это радиаторы для водяного охлаждения в составе более крупных проектов. Например, для модернизации котельных или небольших производственных линий. Тут покупатель уже не автосервис, а инжиниринговая компания. Они ценят не столько бренд, сколько техпараметры и возможность кастомизации. И вот здесь, кстати, может быть полезно посмотреть на специализированных производителей, которые фокусируются на таких решениях. В качестве примера — компания ООО Вэйхуэй Тайсинь Радиатор (сайт: https://www.whtxsrq.ru). Они как раз ведущий производитель, который специализируется на медных и алюминиевых радиаторах для водяного охлаждения. В их подходе — глубокое погружение в задачу заказчика. Для кого-то из наших клиентов, кому нужны нестандартные решения, мы иногда рассматриваем таких поставщиков как партнеров или альтернативу для специфичных задач, где нужен не стандартный автокомпонент, а именно инженерный подход к теплообмену.

Логистика как часть продукта

Ты можешь предложить лучшую цену, но если поставка ?висит? 4 месяца, покупатель уйдет. Основные покупатели сегодня научились считать не только стоимость товара, но и стоимость его владения, куда входят простой и риски. Оптимальный срок поставки для стандартных позиций — 45-60 дней морем до СПб/Новороссийска. Все, что дольше, — это уже риск потерять контракт из-за срыва сроков ремонта у конечного клиента.

Сейчас многие стали говорить о поставках через Казахстан или Беларусь, это может дать выигрыш по времени и иногда по стоимости растаможки. Но тут нужны проверенные партнеры на местах. Один раз попробовали — в итоге груз застрял на внутренней таможне в Казахстане на три недели из-за неправильно оформленных сертификатов. Пришлось срочно договариваться и решать вопросы удаленно. Урок: логистический маршрут должен быть отлажен до мелочей, иначе все преимущества цены SHANGCHAI съедаются.

Складские программы. Крупные покупатели все чаще хотят видеть у дистрибьютора некий страховой запас на складе в России. Это тренд. Содержание такого склада — затратно, но это становится конкурентным преимуществом. ?У меня это есть на складе в Подмосковье, отгружу завтра? — эта фраза закрывает многие сделки.

Итог: портрет не одного, а многих

Так кто же он, основной покупатель? Это не один тип. Это — импортер-дистрибьютор в крупном городе, считающий каждую копейку на логистике. Это — технический директор сетевого сервиса, которому нужно минимизировать время ремонта. Это — оптовик из региона, собирающий заказ как пазл. Их объединяет одно: они ищут надежного партнера, а не просто поставщика коробок с надписью SHANGCHAI.

Они покупают не радиатор. Они покупают решение своей проблемы: отсутствие детали на рынке, высокую стоимость оригинала, длительные сроки ожидания. И если ты, как поставщик, можешь дать это решение (техподдержкой, логистикой, гибкостью), то бренд SHANGCHAI становится для них рабочим инструментом, а не просто названием на упаковке. Именно на этом и строится долгосрочная работа.

Поэтому, отвечая на изначальный вопрос… Основные покупатели — это те, кто работает на стыке спроса и предложения, кто берет на себя риски и умеет считать деньги. И твоя задача — стать для них не просто еще одним контактом в мессенджере, а тем самым понятливым партнером, который знает, что в каталоге SHANGCHAI на 15-й странице есть та самая модель, которая идеально встанет на старый Урал, и может организовать ее доставку быстрее других. Вот и вся магия.